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第 558 期文章

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从数据中寻求销售成长

许多公司的成长是靠着把大块市场切割成微型市场,然后找出最有机会的地方,努力把产品卖到这些最具吸引力的成长区块。换句话说,虽然销售经营很容易因为现在大多数组织都能取得大量资料,而大喊吃不消,但真实情况是,在大数据中隐含促成无数见解的潜能,可以带动销售。

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大数据是一种超越传统的客户关系管理工具的途径,帮助你进行微型市场区隔、情感分析、客制化交叉销售等,以及智能型手机和其他移动装置兴起后产生的地理定位销售(例如,根据消费者的地理位置,提供即时的产品或服务)。几个转化资料为营收的建议如下:?

建议1. 让每个资料来源都创造收益

创造更多机会让客户向你提供他们的资料。尽可能与外部供应商结盟,然后努力从他们的资料分析中得出一些见解。甚至一些非正统的资料来源,像是社交网站上的闲聊也帮得上忙,如果理解他们在说什么。有了供应商的数据也可能提供一些顾客喜好的有用情资。

建议2. 销售要个人化

使用精密的微型市场区隔分析,提出客制化的销售建议和做法,精确满足买方的需求。使用数据预测客户的动向,从而制定顾客奖励方案鼓励客户再次上门。亚马逊网络书店的“买此项产品的客户也买了……”推荐引擎,已经证明极其成功,一般认定增长了20%到30%的销售。

建议3. 在销售之外创造成长

跨部门的协力合作是发挥成长潜力的重要关键。以某家欧洲电信公司为例,它非常详细的分析客户数据,并做出客制化的价值提议,让客服人员推销给打电话进来寻找服务支援的客户。实行6个星期后,客服中心的收入成长35%。把打进来的电话转换成销售机会的做法,之前从未尝试过,但的确是个大家视而不见的成长机会,只要其他部门加入共襄盛举,自然水到渠成。

建议4. 以数据为核心

有效运用数据、系统性成长机会调查,以及根据销售策略而来的基础资料做出决定。这可能带来全新的销售方式,让公司卖得比竞争对手好。Mint.com是一个例子,它是Intuit的个人理财子公司。Mint.com提供Intuit的500万客户一项免费服务,让他们总览自己所有的金融帐户,甚至包括其他银行管理的产品。如果客户有现金存放在数个帐户却不生利息,Mint.com会提醒注意并建议把现金汇集成单一帐户,孳生较高的利息,也因此替Mint.com带进一些服务佣金。如果顾客的消费和储蓄模式,属未受保的资产项目,Mint.com也会提出保险建议,并由保险公司付给Mint.com撮合佣金。这个想法就是聪明使用大数据,提出新的销售方案,以加强现有的销售关系并提出新的销售模式。

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